Découverte client
Durée : 1 jour
Public : Toute personne chargée de proposer des solutions commerciales.
Objectif : Etablir une relation de communication pour amener son interlocuteur à dévoiler ses besoins, problématiques ou motivations afin de proposer une solution adaptée.
Public : Toute personne chargée de proposer des solutions commerciales.
Objectif : Etablir une relation de communication pour amener son interlocuteur à dévoiler ses besoins, problématiques ou motivations afin de proposer une solution adaptée.
Introduction
Comprendre l’intérêt et les objectifs de la phase découverte
Construire un plan de découverte
Mise en pratique de la phase découverte
Savoir faire parler
Pratiquer l’écoute active
Maîtriser les techniques de questionnement
- Questions ouvertes
- Questions fermées
- Questions alternatives
- Questions subjectives
Prendre des notes
Pratiquer la reformulation
Savoir relancer le dialogue
Savoir rester silencieux
Identifier et analyser les besoins exprimés
Les erreurs à éviter
Entraînement intensif
Cas pratiques
Plus de renseignements