Auto-analyse

Déterminer son style
Respecter le schéma de l’entretien
Maîtriser la pression, l’émotivité…

Construire une stratégie de négociation

Préparer une négociation
Définir les objectifs de la négociation
Évaluer les intérêts de chacun
Utiliser ses comportements relationnels et comprendre ceux des autres
Savoir exploiter le jeu de la partie adverse

Déroulement d’une négociation

L’introduction, la présentation
La découverte des motivations du client
Détecter le pouvoir décisionnel de l’interlocuteur
Organiser l’argumentation
Confirmer l’intérêt du client
Présenter le prix et les modalités de financement
Préparer la vente
Répondre aux objections
Envisager les plans de secours
Conclure et faire signer

Mise en situation